凈增千億元的“九字經(jīng)”
——江蘇郵政金融業(yè)務發(fā)展側記2018至2019年全國郵政金融旺季生產(chǎn)期間，江蘇省郵政分公司捷報頻傳，屢刷紀錄，多項指標領跑全國郵政。截至3月31日，江蘇郵政企業(yè)、郵儲銀行規(guī)模指標均居全國郵政第一；2月27日，新增金融總資產(chǎn)超過千億元，全國郵政唯一；2月14日，代理金融儲蓄余額達到5002.86億元，成為全國郵政首個余額規(guī)模超過5000億元的省份；客戶數(shù)量達3978萬人，覆蓋全省總人口的近一半。
對于這份出色的成績單，江蘇省分公司副總經(jīng)理馬小群的體會是——“重謀劃”“抓節(jié)點”“強支撐”這“九字經(jīng)”。
重謀劃
提前布局心中更有底
每年的六七月，是傳統(tǒng)概念中的金融業(yè)務淡季。江蘇省分公司卻在2018年的這個淡季時節(jié)組織了三場實打實的座談會。
“可以說三場座談會為后續(xù)的旺季生產(chǎn)探了路、掃了雷?！笔》止窘鹑跇I(yè)務部總經(jīng)理楊旻告訴記者，座談會在蘇南、蘇中、蘇北三個片區(qū)分頭進行，內(nèi)容為總結上輪旺季生產(chǎn)得失，優(yōu)秀網(wǎng)點經(jīng)驗交流，分析市場環(huán)境，梳理問題、建議，預測、解讀本輪旺季生產(chǎn)指標體系、節(jié)奏安排、應對策略。
“會后開出了27張督辦單，全部在9月底旺季到來前責成相關部門辦結?！笔》止窘鹑跇I(yè)務部王妍是“產(chǎn)品組合包研發(fā)”事項的責任人，她坦言，“這些問題的解決，有效提升了我們的競爭力。”
《降龍十八掌工作法》是座談會的又一成果。南京市堯化門郵政支局等全省18個優(yōu)秀代理金融網(wǎng)點的經(jīng)驗被提煉總結成工作法，以此為模板，全省郵政金融從業(yè)人員接受線上培訓的同時，巡講小組還到13個地市分公司現(xiàn)場講解、交流，并在全省郵政“百家特色客群”標桿網(wǎng)點打造中復制推廣。
“臨戰(zhàn)”前的9月，省分公司市場部、金融業(yè)務部再度深入無錫、蘇州、南通、南京、淮安等5個重點市分公司，10個縣分公司和13個網(wǎng)點現(xiàn)場調研，根據(jù)基層實際需求，及時優(yōu)化調整方案策略。
10月中旬，旺季生產(chǎn)啟動伊始，省分公司創(chuàng)新性地集中對13個地市分公司的活動方案再逐一過堂會審，細化到各家的啟動情況、當?shù)厥袌鲑Y金面、客戶來源、執(zhí)行措施等?！凹皶r糾偏，確保方案不走樣，心中更有底?！笔》止臼袌霾扛笨偨?jīng)理翟粉林說。
抓節(jié)點
管控到位步步皆有“數(shù)”
2018年10月至11月，村社建檔+精準走訪，抓好秋收資金回籠和商貿(mào)客戶開發(fā)；11月，整合電商、快遞、文傳、報刊等客戶資源，實現(xiàn)專業(yè)引流；11月至12月，保險蓄客。2019年1月1日至5日，保險“開門紅”；1月中旬，重點開發(fā)一次性項目資金入賬……
翻開《江蘇郵政2018至2019金融旺季生產(chǎn)執(zhí)行方案》，記者感受到的是強烈的節(jié)奏感——整個活動分為兩個賽程、四個階段。上半賽程為2018年四季度，即第一階段，任務是“蓄客戶，留資金”；下半賽程為2019年一季度，1至3月分別為二至四階段，任務是“搶市場，提產(chǎn)能”。每個階段又分別詳細列出執(zhí)行策略、產(chǎn)品策略、客戶策略、活動策略、宣傳策略。
“各階段該做什么，目標是什么，以什么為抓手，一目了然?！?/p>
采訪中，多位基層郵政企業(yè)管理者不約而同向記者提到了一個小細節(jié)——僅1月16日（臘月十一）至2月28日（正月二十四）這44天，就又被細化為“鎖定客戶”“廳堂制勝”“到期轉存”“余額維穩(wěn)”四個階段，“我們只要踩準節(jié)拍、抓好落實就行”。
這樣一份看似簡單卻超級管用的執(zhí)行方案，離不開一套科學的“數(shù)據(jù)模型”。
據(jù)省分公司金融業(yè)務部張勇介紹，在本輪金融旺季生產(chǎn)中得到廣泛應用的模型體系，無論是金融總資產(chǎn)、儲蓄，還是手機銀行，其建模思路均以客戶為中心。以新增金融總資產(chǎn)模型為例，就是通過存量客戶和新增客戶兩個維度，預判全省新增資金增量。其中，存量客戶按資產(chǎn)高低分成7個層級，增量客戶按屬性分代發(fā)、商貿(mào)、務工、種植養(yǎng)殖、親子、女性、老年等7個群體。同理，各地市也有相應模型可測算出市場規(guī)模，但為了體現(xiàn)“因地制宜、實事求是”的原則，省分公司在分解各地市新增金融總資產(chǎn)指標時，除了借助模型，還充分考慮各地的經(jīng)濟發(fā)展情況、同業(yè)機構數(shù)、城鄉(xiāng)網(wǎng)點數(shù)占比、資金市占率、客戶覆蓋率、人均服務客戶數(shù)、保險公司機構數(shù)、客戶年齡結構、營銷隊伍能力、存量客戶滲透率等綜合因素，據(jù)此再作調節(jié)。
“比如這一輪旺季生產(chǎn)，我們根據(jù)模型預測存量客戶和增量客戶合計新增資金量至少能達到846億元，綜合考慮各地因素后，分解到各地市的目標總量為880億元，最終實績?yōu)?072億元。”張勇說。
“因為背后都有相應的數(shù)據(jù)依據(jù)，確保了我們的目標更精準，措施更有針對性，對各環(huán)節(jié)的管控也能更到位。”楊旻說。
強支撐
各方協(xié)同攜手共攻堅
2018年9月29日，江蘇郵政歷史上第26個金融旺季生產(chǎn)活動正式啟動。郵銀雙方首次通過“現(xiàn)場+遠程”聯(lián)合“鳴槍”，雙方設置協(xié)同獎，同步簽署軍令狀、授戰(zhàn)旗、擂戰(zhàn)鼓，對各市、縣、網(wǎng)點進行全面動員。各方面、各環(huán)節(jié)的協(xié)同配合，有力支撐了江蘇省分公司在這一輪金融旺季生產(chǎn)活動中一路“高奏凱歌”。
全面對標，營造氛圍。設置市分公司王者爭霸獎、縣分公司群雄逐鹿獎，省內(nèi)市分公司兩兩分組PK，縣分公司按規(guī)模分成5組PK，每月評出擂主，授予流動紅旗；設置省外對標發(fā)展超越獎，13個市分公司分別與山東、河南、安徽、湖北等兄弟單位對標學習；省分公司層面，每周分析數(shù)據(jù)，每旬下發(fā)通報，每月召開調度會，亮點及時分享，問題隨時解決。
專業(yè)協(xié)作，聯(lián)動推進。省金融業(yè)務部按周收集市場信息，按月發(fā)布市場動態(tài)報告，引導基層單位關注宏觀經(jīng)濟、貨幣政策、銀行同業(yè)等信息，提高預判能力；強化內(nèi)部專業(yè)聯(lián)動，與報刊發(fā)行專業(yè)合作推出金融重點客戶免費試讀雜志活動，與文化傳媒專業(yè)合作開展集郵聯(lián)名卡客戶享受指定郵品優(yōu)先購、優(yōu)惠購權益活動，與郵樂購加盟店聯(lián)合開展千場路演活動。
活動宣傳，統(tǒng)一策劃。省分公司統(tǒng)一組織開展“郵愛傳萬家 跨年大聚惠”系列活動、“會員季”惠系列活動、“金秋季”名醫(yī)問診活動、“郵享”客戶套餐活動；為市、縣網(wǎng)點提供社區(qū)“惠新客”新增客戶達標有禮活動、“惠升級”存量客戶升級有禮活動、“惠交易”手機銀行交易有禮活動、“惠綁卡”快捷支付交易有禮活動等主題營銷活動支持；統(tǒng)一制作客戶活動宣傳海報以及“我們更懂你”“新年，你希望怎樣的新變化”等網(wǎng)點主題宣傳視頻，聯(lián)合新華網(wǎng)統(tǒng)一開展“接您回家，一起陪陪TA”務工群體宣傳活動，統(tǒng)一實施網(wǎng)點節(jié)日變裝。
系統(tǒng)規(guī)劃，做強隊伍。每年4~10月，滾動式推進代理金融營銷隊伍練兵活動，常態(tài)化開展“領航計劃”精英理財經(jīng)理訓練項目、 “明星理財經(jīng)理”榮譽定制培訓、“啟航計劃”初級理財經(jīng)理崗位輪訓等項目以及“金融大講堂”“月講月精彩”“金融微課堂”等線上培訓，初步建成一支以督訓師為核心、專職客戶經(jīng)理為基礎、精英營銷團隊為引領的專業(yè)代理金融營銷隊伍。目前，全省金融營銷隊伍人員已達5395人，綜合產(chǎn)品營銷貢獻率達90%。
科技賦能，系統(tǒng)支撐。旺季生產(chǎn)活動期間，省分公司不斷優(yōu)化金融智慧管理平臺功能，先后推出短信營銷、活動管理、統(tǒng)計報表等功能，批量導入信息完整度較高的存量客戶數(shù)據(jù)，持續(xù)提升平臺應用功能；開發(fā)電話營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)自動推送電話號碼、自動撥號、自動錄音等功能，實現(xiàn)電話營銷過程的有效記錄、分析和管控；開發(fā)郵政金融客戶權益平臺，實現(xiàn)積分下發(fā)、額度管控、禮品兌換等功能；自主研發(fā)應用柜面操作風險防控系統(tǒng)、輪崗管理信息系統(tǒng)，有效防范金融風險隱患。
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